Hilscher ist ein global agierendes Unternehmen in der Automatisierungsbranche, das sich auf die Entwicklung innovativer Produkte und Lösungen spezialisiert hat. Mit einem Jahresumsatz von 60 Millionen Euro bieten sie eine breite Palette an Technologien, die Unternehmen in verschiedenen Märkten unterstützen, darunter Maschinenbau, Automotive und industrielle Anwendungen. Hilscher verfolgt dabei das Ziel, intelligente Netzwerk- und Kommunikationslösungen bereitzustellen, die die Effizienz und Interoperabilität in der Produktion verbessern. Die Kundenbasis erstreckt sich über zahlreiche Branchen, wobei der Fokus auf der Unterstützung von Unternehmen liegt, die auf digitale Transformation und Automatisierung setzen. Mit einem engagierten Team aus Fachleuten arbeitet Hilscher daran, maßgeschneiderte Lösungen zu liefern und langfristige Partnerschaften mit ihren Kunden aufzubauen.
“Wir vereinen modernste Technik und KI mit emotionalem Verkauf und echten Kundenbeziehungen.”
GrowX Group GmbH
In unserer Sales Analyse legen wir den Fokus auf die Optimierung der Sales Pipeline mit der Zielstellung die wichtigsten Handlungsfelder im Vertriebsprozess zu identifizieren.
Identifikation potenzieller Kunden durch Marketing- und Vertriebsmaßnahmen.
Einschätzung, ob ein Lead zum kaufbereiten Interessenten wird, basierend auf Bedarf und Potenzial.
Präsentation der Lösung, um Vertrauen aufzubauen und Anforderungen zu adressieren.
Dokumentation der Konditionen und Leistungen als Entscheidungs-grundlage für den Kunden.
Verbindliche Zusage des Kunden zur Bestellung oder Beauftragung.
Der aktuelle Lead-Generierungsprozess des Unternehmens nutzt eine Vielzahl von Kanälen, darunter LinkedIn-Ads, Meta-Ads, TikTok-Ads, Google-Ads, Social Media Marketing, SEO, SEA sowie Messen und Networking. Die durchschnittliche Anzahl an Touchpoints pro Lead liegt bei 1-2. Der Prozess erhält insgesamt eine mittelmäßige Bewertung. Der Einsatz von Lead-Scoring wird als suboptimal eingeschätzt. Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing zeigt Verbesserungspotenzial, während die Anzahl und Qualität der Leads als zufriedenstellend beurteilt werden. Der Lead-Nurturing-Prozess wird eher als herausfordernd wahrgenommen und könnte stärker optimiert werden, um langfristige Entwicklungen zu fördern.
Regelmäßige Gespräche zur Überprüfung der Zufriedenheit und Identifikation neuer Bedürfnisse.
Angebote für erweiterte Produkte oder Services, um den bestehenden Kundenmehrwert zu erhöhen.
Verbindliche Annahme von zusätzlichen Angeboten, die den ursprünglichen Leistungsumfang erweitern.
Die Qualität der Kundenbindung und -weiterentwicklung im Bestandskundengeschäft des befragten Unternehmens zeigt Potenzial, ist jedoch in einigen Bereichen verbesserungswürdig. Der Vertriebsmitarbeiter pflegt aktiv die Beziehungen zu Bestandskunden, was als Grundlage für langfristige Kundenbindung dient. Die Erkennung und Nutzung von Cross- und Upselling-Potenzialen wird als positiv eingeschätzt, jedoch gibt es noch Raum für Optimierungen. Regelmäßige Check-ins mit den Kunden erfolgen, um deren Bedürfnisse besser zu verstehen, sind jedoch nicht durchgängig. Langfristige Partnerschaften werden erfolgreich gefestigt, während die Implementierung von Programmen zur Kundenbindung derzeit noch nicht optimal ist.
Verfolge ich die richtige Vertriebsstrategie, um meine Zielgruppe zu erreichen?
Ist mein Verkaufsprozess effizient genug und auf die Zielgruppe abgestimmt?
Führt mein Team mit unseren Zielkunden die perfekten Verkaufsgespräche?
Werden Standardaufgaben automatisiert und mit KI unterstützt?
Ist mein Team ausreichend gut qualifiziert und geschult?
Erreicht mein Team die qualitativen und quantitativen Kennzahlen?
Entwickle eine messbare Vertriebsstrategie mit klaren Zielen, Marktsegmentierung und Wettbewerbsvorteilen. Passe die Strategie regelmäßig an Veränderungen an und sorge so für nachhaltigen Erfolg.
Gestalte einen strukturierten Verkaufsprozess, der auf Kundenbedürfnisse eingeht. Nutze CRM-Tools und maßgeschneiderte Angebote für eine verbesserte Abschlussquote.
Erhöhe deine Abschlussquote durch Verhandlungstechniken, Einwandbehandlung und flexible Preisgestaltung. Fördere langfristige Kundenbeziehungen durch "Win-Win"-Ansätze.
Automatisiere Routineaufgaben und optimiere Prozesse für höhere Effizienz. Nutze CRM-Tools und Datenanalysen zur kontinuierlichen Verbesserung.
Schule und motiviere dein Vertriebsteam regelmäßig. Führe Coaching, Mentoring und Anreizprogramme ein, um die Teamleistung nachhaltig zu steigern.
Messe den Vertriebserfolg durch KPIs und kontinuierliche Analysen. Nutze ein Vertriebscontrolling-System, um gezielt Optimierungen vorzunehmen.
Hilscher ist ein international tätiges Unternehmen in der Automatisierungsbranche mit einem Jahresumsatz von 60 Millionen Euro und einem Team von zwei Führungskräften sowie zehn Vertriebsmitarbeitern. Die Vertriebsstrategie nutzt Vertriebsinnendienst, Außendienst und Direktvertrieb. Externe wirtschaftliche Schwankungen beeinflussen den Vertriebserfolg. Lead-Generierung erfolgt über digitale Marketingkanäle und Veranstaltungen. Obwohl die Beziehungspflege zu Bestandskunden gut erachtet wird, bestehen Herausforderungen in der Abstimmung der Vertriebsziele und der Lead-Generierung. Effiziente Teamarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ist ebenfalls ein Entwicklungspunkt.
Der aktuelle Verkaufsprozess des Unternehmens ist klar strukturiert, was eine solide Grundlage für die Verkaufsaktivitäten bietet. Jedes Teammitglied hat ein gutes Verständnis seiner Rolle im Vertriebsprozess, was die Zusammenarbeit und Effizienz fördert. Bei der Angebotsgestaltung werden bereits Optimierungsmaßnahmen ergriffen, um den Verkaufszyklus zu verkürzen, jedoch gibt es noch Potenzial für weitere Verbesserungen. Die Nachverfolgung und der Abschluss von Angeboten erfolgen in einem effektiven Rahmen, doch auch hier könnten gezielte Anpassungen die Erfolgsquote steigern. Zudem wird großer Wert darauf gelegt, die Bedürfnisse der Kunden vor der Angebotserstellung zu verstehen, was die Wahrscheinlichkeit erfolgreicher Abschlüsse erhöht.
Die aktuelle Qualität der Verkaufsgespräche im Vertriebsteam zeigt sowohl Stärken als auch Entwicklungspotenziale. Die Strukturierung und Zielorientierung der Gespräche sind gut, jedoch gibt es Raum für Optimierung in der Zielverwirklichung. Bei der Rechtfertigung und Begrenzung von Rabatten und Zugeständnissen sind die Mitarbeiter insgesamt kompetent, könnten aber ihre Argumentation weiter schärfen. Die Abschlüsse der Gespräche erfolgen meist gemäß der angestrebten Konditionen, wobei eine stärkere Fokussierung auf die Kundenbedürfnisse wünschenswert wäre. Die Mitarbeiter zeigen Kenntnisse in der Erkennung von Kaufmotiven und Einwänden, agieren jedoch nicht immer proaktiv genug. Ein klarer Abschluss wird häufig erreicht, was die Effizienz des Teams stärkt.
Die aktuelle Effizienz der Vertriebsprozesse bei Hilscher zeigt sowohl Stärken als auch Verbesserungspotenziale auf. Der Vertrieb nutzt Salesforce als CRM-System, welches in seiner Nutzung als durchschnittlich bewertet wird. Die Automatisierung von Routineaufgaben wie Follow-ups wird vom Vertriebsmitarbeiter erfolgreich, aber nicht durchweg effizient umgesetzt. In Bezug auf die allgemeine Unterstützung des Vertriebsprozesses durch Automatisierung gibt es Raum für Optimierung. Der Einsatz von KI-gestützten Tools zur Verkaufsprozessoptimierung ist vorhanden, jedoch nicht in vollem Umfang realisiert. Die Nutzung des CRM-Systems durch den Vertrieb ist intensiv, was positive Auswirkungen auf die Effizienz hat. Insgesamt wird die Effizienz des Vertriebsprozesses als verbesserungswürdig eingeschätzt.
Im aktuellen Status-quo des Unternehmens zeigt sich, dass der Onboarding-Prozess für neue Mitarbeiter mit einer Dauer von 6 bis 12 Monaten als gut eingeschätzt wird, jedoch gibt es Potenzial zur Optimierung. Die Fluktuationsquote liegt erfreulicherweise unter 5 %, was auf eine hohe Mitarbeiterbindung hinweist. Feedbackgespräche zwischen Führungskräften und Teammitgliedern finden zwar statt, werden jedoch als nicht optimal wahrgenommen, was auf verbesserungswürdige Kommunikationsstrukturen hindeutet. Die Kommunikationskultur innerhalb des Vertriebsteams wird dagegen als positiv bewertet. Individuelle Entwicklungspläne werden aktuell nicht konsequent eingesetzt. Die Entscheidungsprozesse bei kritischen Vertriebsfragen erweisen sich als effizient. Zudem werden Vertriebsmitarbeiter durch Bonusprogramme und Incentives motiviert, was die Leistung fördert.
Das aktuelle Vertriebscontrolling im Unternehmen zeigt, dass die Vertriebsmitarbeiter ein grundlegendes Verständnis der definierten KPIs haben und diese gezielt zur Messung des Vertriebserfolgs nutzen. Die Überwachung und Analyse der Vertriebs-KPIs erfolgt in Echtzeit, was eine zeitnahe Einschätzung der Leistung ermöglicht. Die Mitarbeiter überprüfen regelmäßig ihre Verkaufsziele und passen ihre Vorgehensweise entsprechend an, um den Anforderungen des Marktes gerecht zu werden. Zudem zeigt sich eine proaktive Haltung bei der Analyse von Abweichungen in der Zielerreichung, wodurch wirkungsvolle Verbesserungsmaßnahmen abgeleitet werden. Insgesamt ist das Vertriebscontrolling gut positioniert.
Dein erster Sales Check ist abgeschlossen und liefert dir einen kompakten Überblick über die Performance deiner Vertriebseinheit. Die Analyse zeigt dir die Stärken sowie mögliche Verbesserungspotenziale auf.
Zudem erhältst du konkrete Impulse, wie du deine Vertriebsprozesse optimieren und Ergebnisse steigern kannst.
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In unseren quartalsweisen Check-ins dokumentieren wir den Fortschritt und identifizieren die Schwerpunkte würde das nächste Quartal.
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Diese Speziallösungen eignen sich erst nachdem eine exzellente Grundlage im Vertriebsprozess gelegt wurde.