Primo ist ein dynamisches Unternehmen im Bereich Polymeren, das sowohl die Industrie als auch den Bau bedient. Mit einem Jahresumsatz von 30 Millionen Euro bietet Primo innovative Produkte, die gezielt auf die Bedürfnisse einer anspruchsvollen Zielgruppe abgestimmt sind. Die ausgeklügelte Vertriebsstrategie umfasst mehrere Kanäle, um Kunden bestmöglich zu erreichen und langfristige Beziehungen aufzubauen. Durch die Teilnahme an Messen sowie die Generierung von Empfehlungen und Inbound-Anfragen zeigt Primo ein starkes Engagement, sich im Wettbewerb zu differenzieren und die Marktpräsenz kontinuierlich auszubauen. In einem Umfeld, das von technologischem Fortschritt und individuellen Lösungen geprägt ist, positioniert sich das Unternehmen als zuverlässiger Partner, der den Fokus auf Qualität, Innovation und Kundenzufriedenheit legt.
“Wir vereinen modernste Technik und KI mit emotionalem Verkauf und echten Kundenbeziehungen.”
GrowX Group GmbH
In unserer Sales Analyse legen wir den Fokus auf die Optimierung der Sales Pipeline mit der Zielstellung die wichtigsten Handlungsfelder im Vertriebsprozess zu identifizieren.
Identifikation potenzieller Kunden durch Marketing- und Vertriebsmaßnahmen.
Einschätzung, ob ein Lead zum kaufbereiten Interessenten wird, basierend auf Bedarf und Potenzial.
Präsentation der Lösung, um Vertrauen aufzubauen und Anforderungen zu adressieren.
Dokumentation der Konditionen und Leistungen als Entscheidungs-grundlage für den Kunden.
Verbindliche Zusage des Kunden zur Bestellung oder Beauftragung.
Der aktuelle Lead-Generierungsprozess des Unternehmens zeigt eine solide Nutzung von Kennzahlen wie den Conversion-Raten zwischen Leads und Opportunities sowie von Aufträgen. Wichtige Quellen sind Messen, Empfehlungen und Inbound-Anfragen mit einer durchschnittlichen Interaktion von drei bis fünf Touchpoints je Lead. Die Führungskraft bewertet den Prozess als gut, sees Möglichkeiten zur Optimierung in der Lead-Scoring und der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, sieht jedoch Verbesserungspotenzial in der Qualität und Quantität der Leads sowie im Lead-Nurturing.
Regelmäßige Gespräche zur Überprüfung der Zufriedenheit und Identifikation neuer Bedürfnisse.
Angebote für erweiterte Produkte oder Services, um den bestehenden Kundenmehrwert zu erhöhen.
Verbindliche Annahme von zusätzlichen Angeboten, die den ursprünglichen Leistungsumfang erweitern.
Die aktuelle Qualität der Kundenbindung und -weiterentwicklung im Bestandskundengeschäft ist insgesamt solide, jedoch mit Verbesserungspotenzial. Der Vertrieb pflegt aktiv die Beziehungen zu Bestandskunden, was eine wichtige Grundlage für langfristige Bindungen schafft. Die Erkennung und Nutzung von Cross- und Upselling-Potenzialen kann jedoch gezielter erfolgen. Check-ins mit Bestandskunden werden regelmäßig durchgeführt, ermöglichen jedoch nicht immer eine umfassende Identifizierung der Bedürfnisse. Die Festigung langfristiger Partnerschaften wird als erfolgreich eingeschätzt, während die Umsetzung von Programmen zur Kundenbindung noch optimiert werden kann.
Verfolge ich die richtige Vertriebsstrategie, um meine Zielgruppe zu erreichen?
Ist mein Verkaufsprozess effizient genug und auf die Zielgruppe abgestimmt?
Führt mein Team mit unseren Zielkunden die perfekten Verkaufsgespräche?
Werden Standardaufgaben automatisiert und mit KI unterstützt?
Ist mein Team ausreichend gut qualifiziert und geschult?
Erreicht mein Team die qualitativen und quantitativen Kennzahlen?
Entwickle eine messbare Vertriebsstrategie mit klaren Zielen, Marktsegmentierung und Wettbewerbsvorteilen. Passe die Strategie regelmäßig an Veränderungen an und sorge so für nachhaltigen Erfolg.
Gestalte einen strukturierten Verkaufsprozess, der auf Kundenbedürfnisse eingeht. Nutze CRM-Tools und maßgeschneiderte Angebote für eine verbesserte Abschlussquote.
Erhöhe deine Abschlussquote durch Verhandlungstechniken, Einwandbehandlung und flexible Preisgestaltung. Fördere langfristige Kundenbeziehungen durch "Win-Win"-Ansätze.
Automatisiere Routineaufgaben und optimiere Prozesse für höhere Effizienz. Nutze CRM-Tools und Datenanalysen zur kontinuierlichen Verbesserung.
Schule und motiviere dein Vertriebsteam regelmäßig. Führe Coaching, Mentoring und Anreizprogramme ein, um die Teamleistung nachhaltig zu steigern.
Messe den Vertriebserfolg durch KPIs und kontinuierliche Analysen. Nutze ein Vertriebscontrolling-System, um gezielt Optimierungen vorzunehmen.
Primo ist im Polymerbereich tätig und bedient die Industrie sowie den Bau. Mit zwei Führungskräften und sechs Vertriebsmitarbeitern verfolgt das Unternehmen eine klare Vertriebsstrategie über Innendienst, Außendienst und Point of Sale. Der Jahresumsatz liegt bei 30 Millionen Euro. In der Lead-Generierung setzt Primo auf Messen, Empfehlungen und Inbound-Anfragen, jedoch gibt es Herausforderungen in der Abstimmung der Vertriebsziele und der Differenzierung vom Wettbewerb. Die Beziehungspflege zu Bestandskunden könnte ebenfalls intensiver gestaltet werden, um Cross- und Upselling-Potenziale besser auszuschöpfen.
Der aktuelle Verkaufsprozess des Unternehmens zeigt sowohl Stärken als auch Schwächen. Der Verkaufsprozess ist klar und strukturiert definiert, jedoch gibt es Raum für Verbesserungen, um die Effizienz zu steigern. Jedes Teammitglied hat ein grundsätzliches Verständnis seiner Rolle im Vertriebsprozess, doch die Klarheit könnte weiter optimiert werden. Bei der Angebotsgestaltung wird bereits auf eine Verkürzung des Verkaufszyklus geachtet, jedoch fehlen noch einige strategische Ansätze. Die Nachverfolgung und der Abschluss von Angeboten könnten effizienter gestaltet werden. Zudem wird der Bedarf der Kunden vor der Angebotserstellung wahrgenommen, allerdings besteht auch hier Potenzial zur Vertiefung des Verständnisses.
Die aktuelle Qualität der Verkaufsgespräche des Vertriebsteams zeigt sowohl Stärken als auch Verbesserungsmöglichkeiten. Die Verkaufsgespräche werden relativ strukturiert und zielorientiert geführt, jedoch gibt es Raum für eine tiefere Fokussierung auf die spezifischen Bedürfnisse der Kunden. Die Mitarbeiter zeigen eine gewisse Fähigkeit, Rabatte oder Zugeständnisse zu rechtfertigen und diese gut zu begrenzen, allerdings könnte die Argumentation hier noch überzeugender gestaltet werden. Der Abschluss der Gespräche geschieht oft zu den angestrebten Konditionen, dennoch ist die Schließung nicht immer konsistent. Die Erkennung von Kaufmotiven und Einwänden ist ebenfalls gegeben, aber nicht immer proaktiv, was zu potenziellen Verkaufsverlusten führen kann. Insgesamt sind die Verkaufsgespräche auf einem soliden Niveau, erfordern jedoch gezielte Maßnahmen für eine nachhaltige Optimierung, um die Ergebniserwartungen besser zu erfüllen.
Im aktuellen Vertriebsprozess von Primo zeigt sich eine hohe Effizienz und Nutzung von Automatisierung. Die Vertriebsmitarbeiter sind in der Lage, Routineaufgaben wie Follow-ups erfolgreich zu automatisieren, was zu einer deutlichen Entlastung führt. Der Vertriebsprozess wird durch Automatisierung gut unterstützt, was die Bearbeitungszeiten verkürzt und Fehlerquellen minimiert. Der Einsatz von KI-gestützten Tools zur Optimierung der Verkaufsprozesse wird jedoch nur mittelmäßig genutzt. Dennoch erfolgt die Nutzung des CRM-Systems, Microsoft Dynamics, sehr intensiv, was die Effizienz des Vertriebsprozesses insgesamt positiv beeinflusst.
Das befragte Unternehmen hat einen durchschnittlichen Onboarding-Prozess von 1 bis 3 Monaten etabliert, der als angemessen bewertet wird. Die Fluktuationsquote liegt über 20 %, was auf Optimierungsbedarf hindeutet. Für Führungskräfte finden halbjährlich Schulungen statt, deren Erfolg anhand von Performance-Analysen überprüft wird. Die Feedbackgespräche zwischen Führungskraft und Team werden allgemein als konstruktiv eingeschätzt, was zur Stärkung der Vertriebsstruktur beiträgt. Die Kommunikationskultur im Vertriebsteam wird als durchweg positiv wahrgenommen, wodurch der Austausch gefördert wird. Individuelle Entwicklungspläne für Vertriebsmitarbeiter sind vorhanden, deren Nutzen jedoch variieren kann. Entscheidungsprozesse bei kritischen Vertriebsfragen werden als zügig und effektiv beschrieben, was zu einer agilen Vertriebsorganisation beiträgt. Die implementierten Incentives und Bonusprogramme unterstützen zusätzlich die Vertriebsmotivation des Teams.
Im aktuellen Vertriebscontrolling des Unternehmens wird der Fokus stark auf das Verständnis und die Nutzung der definierten KPIs gelegt. Die Vertriebsmitarbeiter sind mit den KPIs vertraut und setzen diese aktiv zur Messung ihres Vertriebserfolgs ein. Die Überwachung und Analyse der KPIs erfolgt in Echtzeit, wodurch schnelle Reaktionen auf Marktveränderungen möglich sind. Regelmäßige Überprüfungen der Verkaufsziele durch die Vertriebsmitarbeiter fördern die Anpassung der Vorgehensweise an aktuelle Herausforderungen. Zudem werden Abweichungen in der Zielerreichung sorgsam analysiert, um gezielte Verbesserungsmaßnahmen abzuleiten.
Dein erster Sales Check ist abgeschlossen und liefert dir einen kompakten Überblick über die Performance deiner Vertriebseinheit. Die Analyse zeigt dir die Stärken sowie mögliche Verbesserungspotenziale auf.
Zudem erhältst du konkrete Impulse, wie du deine Vertriebsprozesse optimieren und Ergebnisse steigern kannst.
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In unseren quartalsweisen Check-ins dokumentieren wir den Fortschritt und identifizieren die Schwerpunkte würde das nächste Quartal.
In unserem intensiven Sales-Leadership-Bootcamp durchleuchten wir innerhalb von zwei intensiven Tagen den perfekten Neukunden- und Bestandskundenvertriebsprozess und legen die Grundlage für eine mögliche Zusammenarbeit.
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Während unserer Zusammenarbeit identifizieren wir die größten Schwachstellen und Hebel deiner Vertriebsorganisation. Unser Produktportfolio umfasst zahlreiche Lösungen, wie unser Train-The-Trainer-Framework, unsere Bootcamps für deine Vertriebsmitarbeiter oder unser High-End-Vertriebsincentive.
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