Das Unternehmen PACE agiert erfolgreich in den zukunftsträchtigen Branchen Mobilität, Digitalisierung und Payment und bedient dabei die europäischen Märkte. Mit einem Jahresumsatz von 1 Milliarde Euro positioniert sich PACE als bedeutender Akteur, der eine breite Palette innovativer Produkte und Lösungen anbietet, um modernen Anforderungen gerecht zu werden. Die Zielgruppe umfasst sowohl B2B- als auch B2C-Kunden, die von den umfassenden Services und Technologien profitieren wollen, die eine nahtlose, digitale und effiziente Nutzererfahrung bieten. PACE strebt danach, das Verständnis seiner Zielgruppe weiter zu vertiefen und gleichzeitig einen angemessenen Preispunkt zu rechtfertigen, um die Adoptionsraten seiner Produkte signifikant zu erhöhen.
“Wir vereinen modernste Technik und KI mit emotionalem Verkauf und echten Kundenbeziehungen.”
GrowX Group GmbH
In unserer Sales Analyse legen wir den Fokus auf die Optimierung der Sales Pipeline mit der Zielstellung die wichtigsten Handlungsfelder im Vertriebsprozess zu identifizieren.
Identifikation potenzieller Kunden durch Marketing- und Vertriebsmaßnahmen.
Einschätzung, ob ein Lead zum kaufbereiten Interessenten wird, basierend auf Bedarf und Potenzial.
Präsentation der Lösung, um Vertrauen aufzubauen und Anforderungen zu adressieren.
Dokumentation der Konditionen und Leistungen als Entscheidungs-grundlage für den Kunden.
Verbindliche Zusage des Kunden zur Bestellung oder Beauftragung.
Der aktuelle Lead-Generierungsprozess des Unternehmens zeigt Stärken und Potenziale. Der Prozess wird als insgesamt zufriedenstellend bewertet, wenngleich die Nutzung von Lead-Scoring verbesserungswürdig ist. Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ist gut, jedoch gibt es Raum für Optimierungen. Die Qualität und Anzahl der generierten Leads wird als positiv eingeschätzt, während der Lead-Nurturing-Prozess als nicht ausreichend effektiv wahrgenommen wird. Die Conversion-Raten und der Pipeline-Wert sind dabei zentrale Kennzahlen.
Regelmäßige Gespräche zur Überprüfung der Zufriedenheit und Identifikation neuer Bedürfnisse.
Angebote für erweiterte Produkte oder Services, um den bestehenden Kundenmehrwert zu erhöhen.
Verbindliche Annahme von zusätzlichen Angeboten, die den ursprünglichen Leistungsumfang erweitern.
Die aktuelle Qualität der Kundenbindung und Kundenweiterentwicklung des Unternehmens zeigt sowohl Stärken als auch Verbesserungspotenziale. Der Vertriebsmitarbeiter pflegt aktiv die Beziehungen zu Bestandskunden, was für eine langfristige Kundenbindung von großer Bedeutung ist. Allerdings bleibt die Identifikation und Nutzung von Cross- und Upselling-Potenzialen bei bestehenden Kunden noch hinter den Erwartungen zurück. Die regelmäßigen Check-ins mit Bestandskunden sind etabliert, wenngleich deren Frequenz erhöht werden könnte, um Bedarf und Wünsche noch besser zu identifizieren. Langfristige Partnerschaften werden zunehmend erfolgreich gefestigt, wobei hier auch strategische Ansätze zur Förderung hilfreich wären. Schließlich wird an der Implementierung von Programmen zur Kundenbindung gearbeitet, deren Effektivität jedoch noch optimiert werden kann.
Verfolge ich die richtige Vertriebsstrategie, um meine Zielgruppe zu erreichen?
Ist mein Verkaufsprozess effizient genug und auf die Zielgruppe abgestimmt?
Führt mein Team mit unseren Zielkunden die perfekten Verkaufsgespräche?
Werden Standardaufgaben automatisiert und mit KI unterstützt?
Ist mein Team ausreichend gut qualifiziert und geschult?
Erreicht mein Team die qualitativen und quantitativen Kennzahlen?
Entwickle eine messbare Vertriebsstrategie mit klaren Zielen, Marktsegmentierung und Wettbewerbsvorteilen. Passe die Strategie regelmäßig an Veränderungen an und sorge so für nachhaltigen Erfolg.
Gestalte einen strukturierten Verkaufsprozess, der auf Kundenbedürfnisse eingeht. Nutze CRM-Tools und maßgeschneiderte Angebote für eine verbesserte Abschlussquote.
Erhöhe deine Abschlussquote durch Verhandlungstechniken, Einwandbehandlung und flexible Preisgestaltung. Fördere langfristige Kundenbeziehungen durch "Win-Win"-Ansätze.
Automatisiere Routineaufgaben und optimiere Prozesse für höhere Effizienz. Nutze CRM-Tools und Datenanalysen zur kontinuierlichen Verbesserung.
Schule und motiviere dein Vertriebsteam regelmäßig. Führe Coaching, Mentoring und Anreizprogramme ein, um die Teamleistung nachhaltig zu steigern.
Messe den Vertriebserfolg durch KPIs und kontinuierliche Analysen. Nutze ein Vertriebscontrolling-System, um gezielt Optimierungen vorzunehmen.
Das Unternehmen PACE ist in den Branchen Mobilität, Digitalisierung und Payment aktiv und operiert in den europäischen Märkten. Mit insgesamt vier Führungskräften und 25 Vertriebsmitarbeitern erzielt es einen Jahresumsatz von 10 Milliarden Euro. Die Vertriebsstrategie umfasst Vertriebsinnendienst, Außendienst, Empfehlungsmarketing sowie Direktvertrieb. Die Lead-Generierung erfolgt über diverse Kanäle, während die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing als gut bewertet wird. Dennoch bestehen Herausforderungen in der Anpassung der Strategie an Marktbedingungen sowie in der Zielverwirklichung, was die Effizienz in der Neukundengewinnung und der Kundenbindung betrifft. Bestandskunden werden regelmäßig betreut, jedoch gibt es Raum für Optimierung in der Identifizierung von Cross-selling-Potenzialen.
Der aktuelle Verkaufsprozess des Unternehmens ist klar strukturiert und gut definiert, was eine solide Grundlage für die Vertriebsaktivitäten bildet. Jedes Teammitglied hat eine klare Vorstellung von seiner Rolle im Gesamtprozess, was die Zusammenarbeit und Effizienz fördert. Bei der Angebotsgestaltung werden gezielte Optimierungsmaßnahmen ergriffen, um den Verkaufszyklus zu verkürzen, wobei der Fokus auf der Schnelligkeit und Qualität der Angebote liegt. Die Nachverfolgung und der Abschluss von Angeboten werden effektiv gehandhabt. Zudem wird viel Wert auf das Verständnis der Kundenbedürfnisse gelegt, um passenden und bedarfsgerechte Angebote zu erstellen.
Das Vertriebsteam zeigt insgesamt eine gemischte Leistung in den aktuellen Verkaufsgesprächen. Bei der Strukturierung und Zielorientierung der Gespräche ist der Ansatz weitgehend durchdacht, jedoch gibt es Raum für Verbesserungen in der konsequenten Zielverfolgung. Im Hinblick auf die Rechtfertigung und Begrenzung von Rabatten erweisen sich die Mitarbeiter als kompetent, könnten aber hinsichtlich der Argumentationsstärke noch zulegen. Die Abschlussquote bei den angestrebten Konditionen ist zufriedenstellend, allerdings besteht Potenzial, diesen Bereich weiter zu optimieren. Bezüglich der Erkennung von Kaufmotiven und Kundeneinwänden zeigen die Vertriebsmitarbeiter ein solides Verständnis, jedoch wäre eine proaktive Handlungsweise wünschenswert. Abschließend lassen sich die Verkaufsgespräche oft klar beenden, dennoch könnte die Zielstrebigkeit in diesem Bereich gesteigert werden.
Die Vertriebsprozesseffizienz bei PACE zeigt einen soliden Status quo, der durch die intensive Nutzung des CRM-Systems Pipedrive unterstützt wird. Die Vertriebsmitarbeiter sind sehr erfolgreich darin, Routineaufgaben wie Follow-ups zu automatisieren, was den Zeitaufwand reduziert und die Effizienz steigert. Auch die allgemeine Unterstützung des Vertriebsprozesses durch Automatisierung ist gut ausgeprägt und trägt zur Optimierung der Abläufe bei. Der Einsatz von KI-gestützten Tools zur Verkaufsoptimierung ist ebenfalls zufriedenstellend, wenn auch mit Raum für Verbesserungen. Insgesamt wird die Effizienz der Vertriebsprozesse als positiv bewertet, was die Grundlage für zukünftige Optimierungen darstellt.
Der aktuelle Status quo des befragten Unternehmens zeigt signifikante Herausforderungen in der Teamqualifikation und Vertriebsmotivation. Der durchschnittliche Onboarding-Prozess dauert mehr als ein Jahr, was die Einarbeitung neuer Mitarbeiter erschwert und zur hohen Fluktuationsquote von über 20 % beiträgt. Schulungen für Führungskräfte finden selten oder nie statt, und deren Erfolge werden systematisch nicht gemessen. Feedbackgespräche zwischen Führungskraft und Team werden nicht ausreichend geschätzt, während die Kommunikationskultur innerhalb des Vertriebsteams ebenfalls verbesserungswürdig ist. Individuelle Entwicklungspläne für Vertriebsmitarbeiter existieren nicht, und Entscheidungsprozesse bei kritischen Vertriebsfragen sind suboptimal. Ein spezifisches Incentive-Programm für Vertriebsmitarbeiter fehlt gänzlich, was die Motivation zusätzlich hemmt.
Das aktuelle Vertriebscontrolling im Unternehmen zeigt vielversprechende Ansätze. Die Vertriebsmitarbeiter haben ein gutes Verständnis der definierten KPIs und nutzen diese aktiv zur Messung ihres Vertriebserfolgs. Auch die Überwachung und Analyse der Vertriebs-KPIs erfolgt in Echtzeit, was eine proaktive Anpassung der Strategien ermöglicht. Die regelmäßige Überprüfung persönlicher Verkaufsziele und die flexible Anpassung der Vorgehensweise sind ebenfalls stimmig, was die Anpassungsfähigkeit im Vertrieb fördert. Abweichungen in der Zielerreichung werden gut analysiert, und es werden gezielte Verbesserungsmaßnahmen abgeleitet, um die Effizienz und Effektivität des Vertriebs konstant zu steigern.
Dein erster Sales Check ist abgeschlossen und liefert dir einen kompakten Überblick über die Performance deiner Vertriebseinheit. Die Analyse zeigt dir die Stärken sowie mögliche Verbesserungspotenziale auf.
Zudem erhältst du konkrete Impulse, wie du deine Vertriebsprozesse optimieren und Ergebnisse steigern kannst.
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In unseren quartalsweisen Check-ins dokumentieren wir den Fortschritt und identifizieren die Schwerpunkte würde das nächste Quartal.
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Diese Speziallösungen eignen sich erst nachdem eine exzellente Grundlage im Vertriebsprozess gelegt wurde.