Die JOEST Group ist ein international agierendes Unternehmen mit einem Jahresumsatz von 720 Millionen Euro und einer starken Präsenz in den Branchen Chemie, Gießerei und Automotiv. Durch innovative Lösungen und maßgeschneiderte Produkte bedient die JOEST Group eine vielfältige Zielgruppe, die auf Qualität und Anpassungsfähigkeit Wert legt. Ihre langjährige Expertise in der industriellen Fertigung und Technologie ermöglicht es, den spezifischen Anforderungen ihrer Kunden gerecht zu werden. Mit einem klaren Fokus auf Leadgenerierung, Cold Calling und Neukundengeschäft strebt die JOEST Group danach, ihre Marktanteile weiter auszubauen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen, um den Herausforderungen eines dynamischen Marktes erfolgreich zu begegnen.
“Wir vereinen modernste Technik und KI mit emotionalem Verkauf und echten Kundenbeziehungen.”
GrowX Group GmbH
In unserer Sales Analyse legen wir den Fokus auf die Optimierung der Sales Pipeline mit der Zielstellung die wichtigsten Handlungsfelder im Vertriebsprozess zu identifizieren.
Identifikation potenzieller Kunden durch Marketing- und Vertriebsmaßnahmen.
Einschätzung, ob ein Lead zum kaufbereiten Interessenten wird, basierend auf Bedarf und Potenzial.
Präsentation der Lösung, um Vertrauen aufzubauen und Anforderungen zu adressieren.
Dokumentation der Konditionen und Leistungen als Entscheidungs-grundlage für den Kunden.
Verbindliche Zusage des Kunden zur Bestellung oder Beauftragung.
Der aktuelle Lead-Generierungsprozess des Unternehmens zeigt eine solide Nutzung von Kennzahlen, insbesondere des Pipeline-Werts. Die Hauptquellen sind Social Media Marketing, SEO/SEA sowie Messen und Events. Im Durchschnitt erfolgt eine Kontaktaufnahme über drei bis fünf Touchpoints pro Lead. Die Führungskraft bewertet den Prozess sowie die Lead-Scoring-Methoden als zufriedenstellend, hebt jedoch Verbesserungspotenzial in der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing hervor. Zudem wird die Anzahl und Qualität der Leads als gut eingestuft, während der Lead-Nurturing-Prozess als noch verbesserungswürdig angesehen wird.
Regelmäßige Gespräche zur Überprüfung der Zufriedenheit und Identifikation neuer Bedürfnisse.
Angebote für erweiterte Produkte oder Services, um den bestehenden Kundenmehrwert zu erhöhen.
Verbindliche Annahme von zusätzlichen Angeboten, die den ursprünglichen Leistungsumfang erweitern.
Die aktuelle Qualität der Kundenbindung und Kundenweiterentwicklung im Bestandskundengeschäft zeigt, dass die Vertriebsmannschaft engagiert ist, jedoch noch Raum für Verbesserungen besteht. Die Vertriebsmitarbeiter pflegen die Beziehungen zu Bestandskunden aktiv, um langfristige Bindungen zu gewährleisten, zeigen jedoch Potenzial, diese Beziehungen strategischer auszubauen. Bei der Identifizierung und Nutzung von Cross- und Upselling-Potenzialen sind einige Mitarbeiter gut aufgestellt, während andere dies noch verstärken könnten. Regelmäßige Check-ins zur Bedarfsanalyse finden in unterschiedlichen Frequenzen statt, oft jedoch nicht konsistent. Die Festigung langfristiger Partnerschaften wird angestrebt, ist jedoch von variabler Erfolgsquote geprägt. Programme zur Kundenbindung werden in unterschiedlichen Ausprägungen eingesetzt, wobei einige Mitarbeiter die vorhandenen Ressourcen effizient nutzen, während andere noch Optimierungsbedarf haben.
Verfolge ich die richtige Vertriebsstrategie, um meine Zielgruppe zu erreichen?
Ist mein Verkaufsprozess effizient genug und auf die Zielgruppe abgestimmt?
Führt mein Team mit unseren Zielkunden die perfekten Verkaufsgespräche?
Werden Standardaufgaben automatisiert und mit KI unterstützt?
Ist mein Team ausreichend gut qualifiziert und geschult?
Erreicht mein Team die qualitativen und quantitativen Kennzahlen?
Entwickle eine messbare Vertriebsstrategie mit klaren Zielen, Marktsegmentierung und Wettbewerbsvorteilen. Passe die Strategie regelmäßig an Veränderungen an und sorge so für nachhaltigen Erfolg.
Gestalte einen strukturierten Verkaufsprozess, der auf Kundenbedürfnisse eingeht. Nutze CRM-Tools und maßgeschneiderte Angebote für eine verbesserte Abschlussquote.
Erhöhe deine Abschlussquote durch Verhandlungstechniken, Einwandbehandlung und flexible Preisgestaltung. Fördere langfristige Kundenbeziehungen durch "Win-Win"-Ansätze.
Automatisiere Routineaufgaben und optimiere Prozesse für höhere Effizienz. Nutze CRM-Tools und Datenanalysen zur kontinuierlichen Verbesserung.
Schule und motiviere dein Vertriebsteam regelmäßig. Führe Coaching, Mentoring und Anreizprogramme ein, um die Teamleistung nachhaltig zu steigern.
Messe den Vertriebserfolg durch KPIs und kontinuierliche Analysen. Nutze ein Vertriebscontrolling-System, um gezielt Optimierungen vorzunehmen.
Die JOEST Group ist weltweit in den Branchen Chemie, Gießerei und Automotiv tätig und erzielt einen Jahresumsatz von 720 Millionen Euro. Ein Team von sechs Führungskräften und 40 Vertriebsmitarbeitern arbeitet über Vertriebsinnendienst, Außendienst und Direktvertrieb. Die Vertriebsziele sind zwar klar, aber die Abstimmung auf Marktbedingungen könnte optimiert werden. Die Lead-Generierung erfolgt durch Social Media und Messen; die Qualität der Leads sowie Kooperation zwischen Vertrieb und Marketing sind jedoch verbesserungswürdig. Langfristige Kundenbindungen werden angestrebt, vermehrte Check-ins mit Bestandskunden sind notwendig, um Cross- und Upselling-Potenziale besser zu nutzen.
Der aktuelle Verkaufsprozess des Unternehmens zeigt, dass die Strukturierung klar definiert ist, jedoch noch Verbesserungspotenzial vorhanden ist. Jedes Teammitglied hat ein gewisses Verständnis für seine Rolle im Vertriebsprozess, wenngleich nicht alle Aspekte vollständig durchdrungen sind. Die Optimierung der Angebotsgestaltung wird aktiv angegangen, um den Verkaufszyklus zu verkürzen, jedoch gibt es Herausforderungen, die Effizienz zu steigern. Angebote werden nachverfolgt und abgeschlossen, allerdings ist die Effektivität verbesserungswürdig. Die Bedürfnisse der Kunden werden ordnungsgemäß erfasst, bevor ein Angebot erstellt wird, dennoch könnte dieser Prozess intensiver berücksichtigt werden.
Aktuell zeigt die Qualität der Verkaufsgespräche unseres Vertriebsteams ein gemischtes Bild. Die Strukturierung und Zielorientierung der Gespräche ist grundsätzlich in Ordnung, jedoch gibt es noch Raum für Verbesserungen. Die Mitarbeiter sind in der Lage, Rabatte und Zugeständnisse zu begründen, müssen jedoch sicherer im Setzen von Grenzen werden. Beim Abschluss von Verkaufsgesprächen sind unsere Mitarbeiter oft erfolgreich, jedoch sind die angestrebten Konditionen nicht immer erreicht. Kaufmotive und Einwände werden in vielen Fällen erkannt, allerdings wäre eine proaktive Ansprache wünschenswert. Der klare Abschluss der Gespräche könnte ebenfalls optimiert werden.
Die JOEST Group hat beim Status-quo der Vertriebsprozesseffizienz und Automatisierung eine differenzierte Sicht. Der Vertrieb nutzt das Infor CRM-System durchschnittlich. Die Automatisierung von Routineaufgaben, wie Follow-ups, wird als erfolgreich beschrieben, jedoch sind Verbesserungen notwendig. Die Unterstützung des Vertriebsprozesses durch Automatisierung ist ebenfalls vorhanden, jedoch nicht optimal ausgenutzt. Der Einsatz von KI-gestützten Tools zur Optimierung der Verkaufsprozesse ist begrenzt, was Potenzial für zukünftige Entwicklungen zeigt. Insgesamt wird die Effizienz des Vertriebsprozesses als verbesserungswürdig eingestuft, was auf erkennbare Wachstumschancen hindeutet.
Die aktuelle Teamqualifikation im Unternehmen zeigt, dass der Onboarding-Prozess für neue Mitarbeiter als verbesserungswürdig eingestuft wird. Die Dauer von über 12 Monaten kann als lang angesehen werden, was sich möglicherweise negativ auf die Integration neuer Mitarbeiter auswirkt. Die Fluktuationsquote liegt immerhin bei 5 bis 10 Prozent, was auf eine gewisse Stabilität hinweist. Die Feedbackgespräche zwischen Führungskräften und Team werden als weitgehend positiv wahrgenommen, und die Kommunikationskultur innerhalb des Vertriebsteams ist als vorteilhaft eingestuft. Zudem werden individuelle Entwicklungspläne für Vertriebsmitarbeiter genutzt, die als hilfreich eingeschätzt werden, während die Entscheidungsprozesse bei kritischen Vertriebsfragen in der Regel klar strukturiert sind. Regelmäßige Schulungen für Führungskräfte, die durch Vorher-Nachher-Tests evaluiert werden, fördern die Kompetenzentwicklung. Außerdem motivieren Bonusprogramme und Incentives die Vertriebsmitarbeiter zusätzlich. Insgesamt ist die Vertriebsmotivation durch diese Maßnahmen gestützt, jedoch benötigt der Onboarding-Prozess dringend eine Überprüfung.
Im aktuellen Vertriebscontrolling des Unternehmens zeigt sich ein ambivalentes Bild hinsichtlich der Nutzung und Überwachung von KPIs. Die Vertriebsmitarbeiter besitzen ein solides Verständnis der definierten Kennzahlen, nutzen diese jedoch nicht durchgängig zur Messung des Vertriebserfolgs. Die Echtzeitüberwachung der KPIs ist vorhanden, allerdings weisen die Analysen gelegentlich Lücken auf, was zu verzögerten Reaktionen führen kann. Die regelmäßige Überprüfung der Verkaufsziele erfolgt, jedoch wird die Vorgehensweise nicht immer flexibel angepasst. Zudem ist die Analyse von Abweichungen in der Zielerreichung verbessert, aber es mangelt an der konsequenten Ableitung effektiver Verbesserungsmaßnahmen.
Dein erster Sales Check ist abgeschlossen und liefert dir einen kompakten Überblick über die Performance deiner Vertriebseinheit. Die Analyse zeigt dir die Stärken sowie mögliche Verbesserungspotenziale auf.
Zudem erhältst du konkrete Impulse, wie du deine Vertriebsprozesse optimieren und Ergebnisse steigern kannst.
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In unseren quartalsweisen Check-ins dokumentieren wir den Fortschritt und identifizieren die Schwerpunkte würde das nächste Quartal.
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